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总体介绍

  “售前CRM”是北京杰瑞网科软件有限公司针对工程机械销售企业所研发的以客户关系为中心,以信息技术为手段,以销售漏斗为管理理念的营销管理系统。依托中国工程机械商贸网强大的技术和资源支撑,以打造工程机械销售企业增进赢利、销售收入,提升客户满意度的管理平台为目标,结合国内多家大型工程机械销售企业的实际管理经验和需求,并在与专业管理咨询公司合作的基础上,为工程机械销售企业量身定做的一套全新的营销管理平台——"售前CRM”,并已迅速在行业各销售企业中推广使用。
  售前CRM"的功能涵盖了工程机械销售企业销售管理的各个方面,服务于实际业务的各个环节。包括:客户资料管理、客户联系人管理、市场活动信息管理、商业机会管理、使用人员日程管理、销售分析系统、CRM用户管理、CRM工作移交等。
  在整个营销组织(含总部和经销商)内建立标准化、集中化、系统化的销售过程管理体系;管理销售人员对客户销售机会的跟进过程,提高销售机会转化率,从而提高整个销售体系的销售能力。

应用范围

  专门针对挖掘机、装载机等整机生产厂家、代理商等工程机械销售企业

现状分析

 信息传递周期长,环节多,决策层无法及时掌握区域范围内业务人员的业务现况
 信息经过多层整理到达决策层后,已不能反映真实情况。
 数据管理分散,无法进行有效的数据管理和分析。
 业务人员的离职将导致公司的客户信息流失。
 运营费用日益增大,难以进行有效控制。
 难以精确地对业务人员的绩效进行考核,从而无法有效调动员工积极性。
 新员工入职,无法快速投入工作。
 不能清晰的掌握各区域竞争对手的详细情况,难以及时的做出正确的销售政策调整。

功能介绍

  1. 客户信息管理:包括所有客户信息、待内勤回访信息、待虚假审核信息、虚假信息、正常信息、黑名单。已有的正式客户通过系统导入进行统计,潜在客户需要一线销售人员的发掘录入。将分散的、无序的、非标准的、不可管理的、客户信息、潜在客户信息、销售机会信息进行管理。
  2. 拜访计划:由一线业务人员根据业务情况,创建客户拜访计划。有针对性选择拜访客户,指导业务人员制定工作计划。
  3. 拜访报告:从客户档案中选择所拜访的客户信息,进行有商机拜访、无商机拜访。录入拜访信息、商机情况等,形成日志,便于决策层对销售过程的查询;待销售内勤回访,虚假信息审核;业务人员日常拜访信息回顾。
  4. 商机跟踪:大区经理对销售代表的商机关注,并根据商机的预购日期、最近拜访时间等进行跟踪处理;销售代表通过反复对客户进行拜访,提交拜访报告,使得商机更加明确,直到成功或失败。建立循环销售过程检查,使整个销售体系商机状态清晰准确及时,跟踪商机全过程中存在的问题,分级督导问题解决,做到发现问题解决问题,最终推动销售实现。
  5. 销售成功:客户的赢单率必须在“100%已签约”,为销售团队提供创造商机、赢取商机的销售标准化指导手册。辅助提升销售机会从一个状态向下一级状态转化的成功率,提高销售能力。
  6. 销售失败:有商机的失败,客户存在进行中的商机;无商机的失败,直接对客户做失败。将失败原因、竞对信息录入,通过数据分析,明确失败因素,调整销售政策。

运营角色

  为了更好的推行售前CRM,建议运营部门如下:
序号 功能模块 运营角色(参考)
1 客户信息管理 销售内勤、销售人员
2 拜访计划 区域经理、销售内勤、销售人员
3 拜访报告 区域经理、销售内勤、销售人员
4 商机跟踪 销售总监、区域经理、销售内勤、销售人员
5 销售成功 销售总监、区域经理、销售内勤、销售人员
6 销售失败 销售总监、区域经理、销售内勤、销售人员

销售漏斗流程框架


 

系统基本功能结构图



 

软件界面


  



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